罗永浩锤子手机销量不行但确实改变了手机业

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发表于 2014-8-9 04:03:23 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
敬爱的爱我爱(L5L.ORG)坛友们:
1、重新定义游戏规则
洗脑需要坚实的逻辑基础和论证过程。老罗开场先是罗列了许多手机厂商的卖点,什么四核、八核,2100万像素,HI-FI音质、跑分天王……然后他嗤之以鼻地告诉你,这些东西都是低层次的竞争手段,他们是因为无法打造好的用户体验,所以用简单粗暴的参数来进行市场营销,这就好比一个女孩子无法用气质征服男人,于是亮出三围尺寸一样。
普通的竞争对手,会跟你在规则以内竞争,高段位的竞争对手,就像老罗这样,直接修改规则。
2、说人话
做销售的谁都知道要跟客户说人话,但真能做到的其实没有几个。老罗非常懂得这一点,他在展示硬件参数时,先用术语把参数写出来,然后自嘲自己也搞不懂,PPT画面切换,人话出来了:“量产的世界最好的CPU”(大意如此)。
做产品出身的营销人,最爱犯不说人话的错误。因为自己对产品太懂行了,就总觉得别人也跟自己一样,于是满口喷术语,人家听不懂还觉得土鳖。
3、信息透明
在99%的企业那里,商业机密就像是姑娘的胸罩,你稍微要掀开来看看她就大嘴巴抽过来了。我一直没太想明白,企业到底害怕什么?如果你怕对手知道了就超越你,那说明你的竞争门槛太低了。如果你怕客户知道了不买你,那说明你赚黑心钱?
当99%的企业都拼命遮掩的时候,那1%公开透明的企业哪怕啥也不做,他都具有巨大的信用优势。老罗把他如何搞定JDI显示屏、搞定富士通的拍摄解决方案、搞定Ammunition设计公司背后的故事原原本本讲了一遍,他做的其他厂商其实也做了,但别人都不讲,那他讲出来大家就会觉得他特别靠谱。
4、身段低
演讲中“考虑到我们是一个小厂”这句话就像电影里的蒙太奇一样,出现了N次,每次出现以后都伴随着一个小故事。我太喜欢这个桥段了,一下就把公司和消费者之间的距离拉近了。以往,品牌往往喜欢把自己包装得非常高大上,一副我很屌你们都来膜拜我吧的样子。这年头,就像老罗说的,买卖是一件公平的事情,你情我愿,没有谁求着谁的事情,不是说你是消费者你就是上帝。
5、逼格高
身段低是一种态度。逼格高也是一种态度。虽然锤子科技是一个小厂,但是它的产品图片逼格是世界级的,Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。嘴上可以谦虚,做事绝不能含糊,这才能赢得尊敬。
6、从具体的使用场景出发
老罗最喜欢的环节是演示软件,因为这里他发挥的空间最大。在这个环节我“哇”了好几次,抢拍功能、定时发短信、录音打小旗、屏幕整体下拉、定时静音、短信添加到日程、日程设置的图标化、截屏裁切……
一个产品对消费者有没有价值,只在于它对消费者有没有用处。用处越具体、解决的痛点越明确,产品就越好卖。
7、定价策略
定价不是越低越好,当然也不是越高越好。老罗用PPT引用了网友对他的嘲笑,一个国产手机要卖3000块,脑子进水了?定价确实不低,但定价是否成功的关键不在于它的绝对值,而在于消费者是不是认为它值那个价,这时候,就看品牌如何做出合理解释了。
老罗的解释是:我们不做高性价比的手机,因为一分价钱一分货,低价格背后是对产品的妥协,我不想妥协(顺道输出了价值观);我们也不做奢侈品,我们只做品质上不妥协的产品。解释很合理,而且言外之意是:买锤子的人,既不是那些只关心价格的屌丝,也不是那些买奢侈品手机的冤大头,而是那些真正在意用户体验的理性用户。
8、自问自答,打消疑虑
2个小时的演示,价格也揭秘了,消费者已经对产品产生了欲望,但仍有一些“小小的障碍”妨碍他们立刻下单,这时候就要进入到“打消疑虑”环节了。你们在等待4G版本吗?我告诉你,4G其实不要等了,没意义的。3000块仍然觉得贵?没关系,我们和招商银行合作,可以24个月分期付款。新厂商的售后和客服怎么样?别担心,作为一个砸过西门子冰箱的公众人物,你觉得我敢售后不好吗?
几个自问自答之后,你还不敢买锤子手机吗?
9、价值观输出
如果说前面2个多小时,老罗仍然是在产品层面进行营销,那到最后这一段,就升华到价值观的层面了。发布会之后朋友圈里反复出现“我不是为了输赢,我就是认真”这句话。一定是因为这句话触动了我们心中那块柔软的地方,那就叫共鸣吧。
还有一句话也让人感受到了老罗作为一个资本家的坦诚和追求:“处心积虑地靠改善人类生活来获取利润”。至此,一个完美的产品演示胜利完成。
可我还想再补充几个观点:
1、老罗卖的是手机吗?
我预定锤子手机,不是因为我缺手机。我买的其实是对认真做事的人的一种肯定。因为我在他身上寻找到了共鸣,我获得了一种精神上的体验。而且,我觉得使用锤子手机本身,也是在通过它向外界传递一种信号:我是用锤子的人,我既不是屌丝,也不是土豪,我就是一个认真的人。
其实所有商家都应该好好想想这个问题。如果你卖的仅仅是某种产品的使用价值,那么你就只能赚一个原材料的钱(据说国内手机厂商的利润率只有1%)。如果你卖得更多,那么你就能赚更多。比如说——Roseonly卖的不是玫瑰花,是对爱人的在乎;无印良品卖的是一种朴素、自然、健康的生活方式。
2、老罗是不可复制的。
商业好玩就好玩在这里,几乎所有成功的商业案例都是不可复制的。我们可以事后进行总结,但同样的方法换一个人用,就不奏效,即便是同一个人,换一个时间、换一个地点,可能也不奏效。
品牌的不可复制性,是对品牌最好的保护。你可以复制我的产品,你可以复制我的模式,但是你永远复制不了我经历的苦难,所以你永远无法变成我。
3、销售员的价值应该得到尊重。
虽然老罗自己一直在强调工匠精神,但真的只有锤子手机讲究工匠精神吗?魅族也讲究,moto也讲究,htc也讲究,但是为什么我们感受不到他们的工匠精神?因为他们没有一个像老罗这么能吹的好销售员。好的销售员,应该获得应有的尊重。
好啦,就写到这里吧。你们不用猜了,我没收锤子科技的钱,老罗也不认识我,我是真金白银花钱买了锤子手机的。


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